Khi tham gia thị trường lao động, một đề nghị làm việc với mức lương hấp dẫn có thể minh chứng cho kỹ năng và kinh nghiệm của bạn. Tuy nhiên, “khí phách” thực sự của người có năng lực cao chính là ở khả năng đảm bảo rằng mình sẽ luôn giành được mức lương mong muốn. Vì thế, nếu đang ở trong quá trình thương lượng những con số đó, bạn đừng vội “bán sức lao động” với mục tiêu ngắn hạn. Thay vào đó, hãy tự hỏi: Chris Voss, một chuyên gia đàm phán con tin, sẽ làm gì?
Suốt 24 năm công tác tại Đơn vị Đàm phán Khủng hoảng của FBI, Chris Voss đã sử dụng chiến thuật tâm lý cùng ngôn ngữ của chuyên gia để xoa dịu và kiểm soát hơn 150 vụ bắt giữ con tin quốc tế. Trong đó có rất nhiều tình huống nguy hiểm nằm giữa lằn ranh sống chết là những cuộc giải cứu từ nhà thầu quân sự bị bắt giữ ở Colombia cho đến các nhà báo bị bắt cóc ở Iraq và Gaza.
Giờ đây, Chris Voss chia sẻ những chiến lược đàm phán giá trị này để giúp nhiều người ứng phó tốt hơn với các tình huống khó khăn trong đời sống cá nhân hoặc nghề nghiệp. Là nhà sáng lập và giám đốc điều hành của công ty tư vấn The Black Swan Group, ông đã tư vấn cho các công ty Fortune 500 vượt qua những cuộc đàm phán khó khăn nhất của họ. Trong quyển sách nổi tiếng của mình, “Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It” (tạm dịch: Đừng bao giờ thoả hiệp: Hãy thương thuyết như thể cả cuộc đời bạn phụ thuộc vào nó), Voss đã cho thấy ngôn từ có sức mạnh lớn lao, còn sự nhẫn nại, đồng cảm và lắng nghe có thể giúp mọi người thăng tiến và giành lấy nhiều điều giá trị.
Hãy cùng CareerBuilder.vn tìm hiểu về những lời khuyên cụ thể của Voss qua một trích đoạn sách, để hiểu rằng chúng ta có thể tận dụng nghệ thuật đàm phán con tin vào mục tiêu cải thiện mức lương tốt hơn ra sao nhé!
LÀM THẾ NÀO ĐỂ CÓ MỨC LƯƠNG TỐT HƠN?
Một trong những yếu tố quan trọng của bảng xếp hạng các trường dạy về kinh doanh là sinh viên của họ ra trường được trả lương tốt như thế nào. Vì vậy, Voss đã nói với mỗi lớp MBA mình giảng dạy rằng, mục tiêu đầu tiên của ông là tự tay nâng thứ hạng của trường bằng cách dạy học viên phương pháp thương lượng được mức lương cao.
Voss chia quy trình ra thành ba phần, theo cách không chỉ mang lại cho bạn mức lương tốt hơn mà còn thuyết phục được sếp cùng đấu tranh nâng lương cho bạn.
Kiên trì với các điều khoản ngoài lương
Sự kiên trì trong tâm thái dễ chịu là một loại “neo” cảm xúc giúp tạo ra sự đồng cảm và môi trường tâm lý thích hợp cho những cuộc thảo luận mang tính xây dựng. Bạn càng nói nhiều về các điều khoản ngoài lương (nonsalary), bạn càng có khả năng được nghe đầy đủ các lựa chọn của sếp/nhà tuyển dụng. Nếu công ty không thể đáp ứng yêu cầu không thuộc về lương, họ thậm chí còn phản đối kịch liệt hơn với yêu cầu về tiền của bạn, giống như điều họ đã làm với cựu sinh viên người Mỹ gốc Pháp của Voss.
Ông kể rằng: Với nụ cười rất tươi, cô ấy tiếp tục yêu cầu thêm một tuần nghỉ phép ngoài những gì công ty đưa ra. Cô nói rằng mình là người Pháp và đó là những gì người Pháp thường làm. Công ty hoàn toàn không thể giải quyết vấn đề nghỉ phép thêm, nhưng bởi cô ấy đã rất vui vẻ, và vì cô đưa ra một biến phi tiền tệ vào khái niệm giá trị của mình nên công ty đã đáp ứng bằng cách tăng mức lương đề nghị lên.
Đàm phán lương mà thiếu điều khoản thành công cũng giống như chơi “Cò quay Nga”
Đừng bao giờ biến cuộc đàm phán của bạn thành trò chơi may rủi. Cò quay Nga (hay Russian roulette) là một trò thử vận may cực kỳ nguy hiểm bắt nguồn từ nước Nga. Theo đó, những người tham gia sẽ lần lượt sử dụng một khẩu súng lục với 6 ổ đạn nhưng chỉ có 1 viên đạn duy nhất bên trong để bắn vào đầu mình. Nếu bạn sống sót nhờ không quay phải ổ có đạn thì sẽ là người thắng cuộc. Voss dùng cách ví von này để hình dung về mức độ thiệt hại và dự báo kết quả không thuận lợi khi bạn đàm phán mà không có cơ sở và chẳng biết mình đang bám vào mục tiêu nào.
Do đó, khi thoả thuận mức lương nhận việc, hãy chắc rằng bạn đã xác định được đâu là điểm thành công – tức con số tương ứng với vị trí có thể khiến bạn thấy hài lòng. Có thể áp dụng tương tự như vậy với trường hợp bạn muốn yêu cầu tăng lương.
Sự chuẩn bị này giúp bạn theo đuổi mục tiêu tăng lương một cách có kế hoạch, thông qua việc xác định với sếp các phương pháp đo lường kết quả cụ thể. Đôi bên cần định nghĩa rõ ràng thế nào là thành công theo tiêu chuẩn của công ty. Đặt ra điều khoản thành công ngay khi bắt đầu đàm phán sẽ giúp bạn tiến được tới các bước tiếp theo trong quy trình.
Làm dấy lên sự quan tâm và ủng hộ của sếp đối với thành công của bạn
Khi đàm phán bạn đừng quên mục tiêu tìm hiểu điều đối phương đang thực sự muốn mua? “Chào bán” bản thân cho công ty mới cần thể hiện nhiều hơn là “một người biết làm việc”. Bạn hãy giới thiệu bản thân cùng với sự thành công của mình, như một cách để nhà tuyển dụng xác nhận lại “mắt nhìn người” của họ. Và đảm bảo rằng sếp đã biết là bạn sẽ nỗ lực làm việc và đấu tranh cho cùng một mục tiêu như họ. Một khi đã “bẻ cong được thực tế” khiến sếp xem bạn như đại sứ thì họ sẽ dõi theo những thể hiện và đóng góp thêm cho thành công của bạn trong tương lai.
Hãy hỏi câu “Tôi cần làm gì để hoàn thành tốt nhất công việc này?”.
Đặt ra câu hỏi như thế này đôi khi khiến sếp ngạc nhiên, nhưng sau đó, họ thường sẽ đưa ra câu trả lời rất chi tiết và tuyệt vời. Hành động đặt câu hỏi khiến sếp quan tâm đến bạn nhiều hơn và bằng cách nào đó họ trở thành cố vấn (mentor) không chính thức của bạn. Và vì đã đưa ra hướng dẫn cũng như thấy hài lòng, sếp sẽ tiếp tục theo dõi những thể hiện và gạt hái của bạn trong tương lai.
BÀI HỌC CHÍNH
Các kỹ thuật được trình bày ở trên khá cụ thể và dễ thực hiện, tuy nhiên nhiều người thường tránh dùng vì nó có vẻ thao túng và hơi chiêu trò?
Nhằm giúp bạn giải toả, Voss giải thích rằng những công cụ này vẫn được sử dụng bởi các nhà đàm phán giỏi đơn giản vì họ nhận ra tâm lý con người là như thế. Chúng ta là những “quái vật” đầy cảm xúc, phi lý nhưng lại sống cảm xúc và hành xử phi lý theo những cách có thể dự đoán được. Sử dụng kiến thức này là cách duy nhất, tốt nhất, hợp lý nhất.
Bạn cần nhớ các bài học quan trọng sau khi áp dụng gợi ý của Voss vào cuộc sống:
Mọi cuộc đàm phán đều được xác định bởi mạng lưới các nhu cầu và khát vọng ngầm. Đừng để mình bị lừa bởi những thứ trên bề mặt. Một khi bạn biết rằng những kẻ bắt cóc người Haiti chỉ muốn tiền tiệc tùng, bạn có thể chuẩn bị tốt hơn.
Cố tìm đến kết quả nằm ở khoảng giữa hai sự khác biệt giống như là bạn mang một đôi giày bên đen bên nâu, vậy nên đừng thỏa hiệp! Cuộc họp nửa chừng thường chỉ dẫn đến những thỏa thuận tồi tệ cho cả hai bên.
Hãy đề cập đến thời hạn để lôi kéo mọi người cùng thúc đẩy quá trình đàm phán, và làm những việc bốc đồng đi ngược lại lợi ích tốt nhất của họ.
“Fair” (công bằng) là một thuật ngữ cảm xúc mà mọi người thường khai thác để đặt người ở phía bên kia vào thế phòng thủ rồi giành lấy sự nhượng bộ. Cho nên, khi đối phương tung đòn “công bằng”, bạn nhớ đừng để mình bị hút vào trạng thái nhượng bộ.
Bạn có thể “bẻ cong thực tế” của đối phương bằng cách “neo” điểm bắt đầu của họ. Trước khi đưa ra đề nghị, hãy khiến họ xúc động bằng cách nói rằng “nó sẽ không dễ chịu đâu”. Khi cần đề nghị con số, hãy đặt “mức neo” cao để yêu cầu của bạn trông thật hợp lý hoặc sử dụng một phạm vi nếu bạn muốn cảm giác ít căng thẳng hơn. Giá trị thực của mọi thứ phụ thuộc vào điểm thuận lợi mà bạn tựa vào đó để nhìn nhận.
Mọi người thường chấp nhận thêm rủi ro để tránh thua lỗ hơn là nhìn nhận một lợi ích tiềm năng. Hãy chắc chắn là bạn đã cho đối phương thấy rằng họ sẽ mất mát vài điều gì đó nếu không hành động.
Suốt 24 năm công tác tại Đơn vị Đàm phán Khủng hoảng của FBI, Chris Voss đã sử dụng chiến thuật tâm lý cùng ngôn ngữ của chuyên gia để xoa dịu và kiểm soát hơn 150 vụ bắt giữ con tin quốc tế. Trong đó có rất nhiều tình huống nguy hiểm nằm giữa lằn ranh sống chết là những cuộc giải cứu từ nhà thầu quân sự bị bắt giữ ở Colombia cho đến các nhà báo bị bắt cóc ở Iraq và Gaza.
Giờ đây, Chris Voss chia sẻ những chiến lược đàm phán giá trị này để giúp nhiều người ứng phó tốt hơn với các tình huống khó khăn trong đời sống cá nhân hoặc nghề nghiệp. Là nhà sáng lập và giám đốc điều hành của công ty tư vấn The Black Swan Group, ông đã tư vấn cho các công ty Fortune 500 vượt qua những cuộc đàm phán khó khăn nhất của họ. Trong quyển sách nổi tiếng của mình, “Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It” (tạm dịch: Đừng bao giờ thoả hiệp: Hãy thương thuyết như thể cả cuộc đời bạn phụ thuộc vào nó), Voss đã cho thấy ngôn từ có sức mạnh lớn lao, còn sự nhẫn nại, đồng cảm và lắng nghe có thể giúp mọi người thăng tiến và giành lấy nhiều điều giá trị.
Hãy cùng CareerBuilder.vn tìm hiểu về những lời khuyên cụ thể của Voss qua một trích đoạn sách, để hiểu rằng chúng ta có thể tận dụng nghệ thuật đàm phán con tin vào mục tiêu cải thiện mức lương tốt hơn ra sao nhé!
LÀM THẾ NÀO ĐỂ CÓ MỨC LƯƠNG TỐT HƠN?
Một trong những yếu tố quan trọng của bảng xếp hạng các trường dạy về kinh doanh là sinh viên của họ ra trường được trả lương tốt như thế nào. Vì vậy, Voss đã nói với mỗi lớp MBA mình giảng dạy rằng, mục tiêu đầu tiên của ông là tự tay nâng thứ hạng của trường bằng cách dạy học viên phương pháp thương lượng được mức lương cao.
Voss chia quy trình ra thành ba phần, theo cách không chỉ mang lại cho bạn mức lương tốt hơn mà còn thuyết phục được sếp cùng đấu tranh nâng lương cho bạn.
Kiên trì với các điều khoản ngoài lương
Sự kiên trì trong tâm thái dễ chịu là một loại “neo” cảm xúc giúp tạo ra sự đồng cảm và môi trường tâm lý thích hợp cho những cuộc thảo luận mang tính xây dựng. Bạn càng nói nhiều về các điều khoản ngoài lương (nonsalary), bạn càng có khả năng được nghe đầy đủ các lựa chọn của sếp/nhà tuyển dụng. Nếu công ty không thể đáp ứng yêu cầu không thuộc về lương, họ thậm chí còn phản đối kịch liệt hơn với yêu cầu về tiền của bạn, giống như điều họ đã làm với cựu sinh viên người Mỹ gốc Pháp của Voss.
Ông kể rằng: Với nụ cười rất tươi, cô ấy tiếp tục yêu cầu thêm một tuần nghỉ phép ngoài những gì công ty đưa ra. Cô nói rằng mình là người Pháp và đó là những gì người Pháp thường làm. Công ty hoàn toàn không thể giải quyết vấn đề nghỉ phép thêm, nhưng bởi cô ấy đã rất vui vẻ, và vì cô đưa ra một biến phi tiền tệ vào khái niệm giá trị của mình nên công ty đã đáp ứng bằng cách tăng mức lương đề nghị lên.
Đàm phán lương mà thiếu điều khoản thành công cũng giống như chơi “Cò quay Nga”
Đừng bao giờ biến cuộc đàm phán của bạn thành trò chơi may rủi. Cò quay Nga (hay Russian roulette) là một trò thử vận may cực kỳ nguy hiểm bắt nguồn từ nước Nga. Theo đó, những người tham gia sẽ lần lượt sử dụng một khẩu súng lục với 6 ổ đạn nhưng chỉ có 1 viên đạn duy nhất bên trong để bắn vào đầu mình. Nếu bạn sống sót nhờ không quay phải ổ có đạn thì sẽ là người thắng cuộc. Voss dùng cách ví von này để hình dung về mức độ thiệt hại và dự báo kết quả không thuận lợi khi bạn đàm phán mà không có cơ sở và chẳng biết mình đang bám vào mục tiêu nào.
Do đó, khi thoả thuận mức lương nhận việc, hãy chắc rằng bạn đã xác định được đâu là điểm thành công – tức con số tương ứng với vị trí có thể khiến bạn thấy hài lòng. Có thể áp dụng tương tự như vậy với trường hợp bạn muốn yêu cầu tăng lương.
Sự chuẩn bị này giúp bạn theo đuổi mục tiêu tăng lương một cách có kế hoạch, thông qua việc xác định với sếp các phương pháp đo lường kết quả cụ thể. Đôi bên cần định nghĩa rõ ràng thế nào là thành công theo tiêu chuẩn của công ty. Đặt ra điều khoản thành công ngay khi bắt đầu đàm phán sẽ giúp bạn tiến được tới các bước tiếp theo trong quy trình.
Làm dấy lên sự quan tâm và ủng hộ của sếp đối với thành công của bạn
Khi đàm phán bạn đừng quên mục tiêu tìm hiểu điều đối phương đang thực sự muốn mua? “Chào bán” bản thân cho công ty mới cần thể hiện nhiều hơn là “một người biết làm việc”. Bạn hãy giới thiệu bản thân cùng với sự thành công của mình, như một cách để nhà tuyển dụng xác nhận lại “mắt nhìn người” của họ. Và đảm bảo rằng sếp đã biết là bạn sẽ nỗ lực làm việc và đấu tranh cho cùng một mục tiêu như họ. Một khi đã “bẻ cong được thực tế” khiến sếp xem bạn như đại sứ thì họ sẽ dõi theo những thể hiện và đóng góp thêm cho thành công của bạn trong tương lai.
Hãy hỏi câu “Tôi cần làm gì để hoàn thành tốt nhất công việc này?”.
Đặt ra câu hỏi như thế này đôi khi khiến sếp ngạc nhiên, nhưng sau đó, họ thường sẽ đưa ra câu trả lời rất chi tiết và tuyệt vời. Hành động đặt câu hỏi khiến sếp quan tâm đến bạn nhiều hơn và bằng cách nào đó họ trở thành cố vấn (mentor) không chính thức của bạn. Và vì đã đưa ra hướng dẫn cũng như thấy hài lòng, sếp sẽ tiếp tục theo dõi những thể hiện và gạt hái của bạn trong tương lai.
BÀI HỌC CHÍNH
Các kỹ thuật được trình bày ở trên khá cụ thể và dễ thực hiện, tuy nhiên nhiều người thường tránh dùng vì nó có vẻ thao túng và hơi chiêu trò?
Nhằm giúp bạn giải toả, Voss giải thích rằng những công cụ này vẫn được sử dụng bởi các nhà đàm phán giỏi đơn giản vì họ nhận ra tâm lý con người là như thế. Chúng ta là những “quái vật” đầy cảm xúc, phi lý nhưng lại sống cảm xúc và hành xử phi lý theo những cách có thể dự đoán được. Sử dụng kiến thức này là cách duy nhất, tốt nhất, hợp lý nhất.
Bạn cần nhớ các bài học quan trọng sau khi áp dụng gợi ý của Voss vào cuộc sống:
Mọi cuộc đàm phán đều được xác định bởi mạng lưới các nhu cầu và khát vọng ngầm. Đừng để mình bị lừa bởi những thứ trên bề mặt. Một khi bạn biết rằng những kẻ bắt cóc người Haiti chỉ muốn tiền tiệc tùng, bạn có thể chuẩn bị tốt hơn.
Cố tìm đến kết quả nằm ở khoảng giữa hai sự khác biệt giống như là bạn mang một đôi giày bên đen bên nâu, vậy nên đừng thỏa hiệp! Cuộc họp nửa chừng thường chỉ dẫn đến những thỏa thuận tồi tệ cho cả hai bên.
Hãy đề cập đến thời hạn để lôi kéo mọi người cùng thúc đẩy quá trình đàm phán, và làm những việc bốc đồng đi ngược lại lợi ích tốt nhất của họ.
“Fair” (công bằng) là một thuật ngữ cảm xúc mà mọi người thường khai thác để đặt người ở phía bên kia vào thế phòng thủ rồi giành lấy sự nhượng bộ. Cho nên, khi đối phương tung đòn “công bằng”, bạn nhớ đừng để mình bị hút vào trạng thái nhượng bộ.
Bạn có thể “bẻ cong thực tế” của đối phương bằng cách “neo” điểm bắt đầu của họ. Trước khi đưa ra đề nghị, hãy khiến họ xúc động bằng cách nói rằng “nó sẽ không dễ chịu đâu”. Khi cần đề nghị con số, hãy đặt “mức neo” cao để yêu cầu của bạn trông thật hợp lý hoặc sử dụng một phạm vi nếu bạn muốn cảm giác ít căng thẳng hơn. Giá trị thực của mọi thứ phụ thuộc vào điểm thuận lợi mà bạn tựa vào đó để nhìn nhận.
Mọi người thường chấp nhận thêm rủi ro để tránh thua lỗ hơn là nhìn nhận một lợi ích tiềm năng. Hãy chắc chắn là bạn đã cho đối phương thấy rằng họ sẽ mất mát vài điều gì đó nếu không hành động.