Khi bán hàng, nhân viên bán hàng (seller) không thể chỉ dựa vào bản năng để tiếp thị sản phẩm đến khách hàng. Họ cần có kỹ năng, kinh nghiệm và đặc biệt là phương pháp đúng đắn để bán hàng. Phương pháp bán hàng conceptual selling là một ví dụ điển hình, vận dụng “đòn bẩy tâm lý” khi hướng đến quan điểm khách hàng. Hãy cùng nhau tìm hiểu về cách vận dụng và giá trị của phương pháp này.
1. Phương pháp bán hàng conceptual selling là gì?
Phương pháp bán hàng conceptual selling được phát triển bởi Robert Miller và Stephen Heiman. Nó còn có tên gọi khác là quy trình bán hàng Miller – Heiman, được xuất bản trong cuốn The New Conceptual Selling vào năm 1987. Phương pháp bán hàng conceptual selling được xây dựng dựa trên giá trị cốt lõi của việc tập trung lắng nghe cách mà khách hàng hiểu về sản phẩm/dịch vụ. Từ đó, người bán hàng có thêm thông tin và tạo ra thêm thông tin tương ứng với nhu cầu của khách hàng tiềm năng về sản phẩm.
Theo quan điểm của tác giả, người tiêu dùng quyết định mua một sản phẩm hay dịch vụ không phải vì những lợi ích của người bán đưa ra mà dựa trên quan điểm, lợi ích và lý do riêng của họ về sản phẩm đó. Nói dễ hiểu, khách hàng nhận thấy sản phẩm/dịch vụ đó có lợi cho họ theo một cách nào đó nên mới mua.
Nhờ có phương pháp bán hàng conceptual selling, nhân viên bán hàng có thể kết hợp giá trị sản phẩm với giải pháp cho vấn của khách hàng, tạo liên kết niềm tin mạnh mẽ giữa họ và sản phẩm/dịch vụ.
2. Ứng dụng phương pháp bán hàng conceptual selling trong bán hàng
Bước 1: Lập kế hoạch và chiến lược bán hàng
Một chiến lược bán hàng hiệu quả sẽ giúp cho người bán hàng dễ dàng bán sản phẩm hơn. Những đầu mục bạn cần làm gồm:
- Gán ghép khái niệm cụ thể với sản phẩm, giúp khách hàng hiểu rõ hơn về nó.
- Dự đoán những trở ngại, rào cản nào khi tiếp thị sản phẩm/dịch vụ đó đến với người tiêu dùng.
- Tìm hiểu khách hàng một cách có chiều sâu, không chỉ dựa vào những thông tin được cung cấp mà còn qua những mối quan hệ, hoạt động của họ. Đây không phải là cuộc điều tra, xâm phạm đời từ mà dựa trên lý thuyết của phương pháp bán hàng conceptual selling để dự đoán hành vi, quan điểm khách hàng về sản phẩm.
Bước 2: Xác định quan điểm khách hàng và kết nối sản phẩm
Để xác định được quan điểm khách hàng dựa vào phương pháp conceptual selling, người áp dụng cần chú trọng đến giai đoạn đặt câu hỏi để lấy được thông tin. Lắng nghe là kỹ năng cần thiết để nhân viên bán hàng có thể xác định đối tượng họ đang tiếp thị có phù hợp với “chân dung khách hàng” của sản phẩm.
Trong cuốn The New Conceptual Selling, tác giả Stephen Heiman đã hướng dẫn người đọc đặt câu hỏi với khách hàng dựa trên những tiêu điểm sau:
- Xác nhận: Giai đoạn xác nhận giúp nhân viên bán hàng xác định lại những thông tin sơ bộ về khách hàng, có thể sẽ thay đổi hoặc được thêm nhiều thông tin mới.
- Thông tin mới: Khi áp dụng phương pháp bán hàng conceptual selling, thông tin mới mang giá trị cốt lõi để xác định được quan điểm cụ thể của khách hàng về dịch vụ/sản phẩm.
- Quan điểm: Quan điểm khách hàng được xây dựng dựa trên nhu cầu của khách hàng về sản phẩm đó hoặc những lợi ích họ đạt được khi tiếp cận với một vấn đề mới.
- Sự ràng buộc: Khách hàng đã tìm kiếm giải pháp cho vấn đề của họ thông qua sản phẩm như thế nào? Sản phẩm/dịch vụ mà nhân viên bán hàng cung cấp có giải quyết triệt để được vấn đề của họ hay không? Những điều này sẽ tạo nên sự ràng buộc với khách hàng.
- Vấn đề cơ bản: Ngoài những vấn đề hiện hữu, nhân viên bán hàng cần có sự nhạy bén để thấy được những vấn đề tiềm ẩn, có khả năng xảy đến với khách hàng trong tương lai. Nhờ đó, người bán hàng có thể gợi ý nhu cầu cho người mua, khiến họ có mối liên kết vững chắc với sản phẩm.
Tổng kết lại, muốn áp dụng phương pháp bán hàng conceptual selling thành công, nhân viên bán hàng cần ghi nhớ những ý chính sau:
Lấy thông tin từ khách hàng
- Cung cấp thông tin sản phẩm/dịch vụ dựa trên vấn đề khách hàng
- Kết nối lý trí với khách hàng
- Kết nối cảm xúc với khách hàng
- Kết nối cá nhân (nhu cầu)
1. Phương pháp bán hàng conceptual selling là gì?
Phương pháp bán hàng conceptual selling được phát triển bởi Robert Miller và Stephen Heiman. Nó còn có tên gọi khác là quy trình bán hàng Miller – Heiman, được xuất bản trong cuốn The New Conceptual Selling vào năm 1987. Phương pháp bán hàng conceptual selling được xây dựng dựa trên giá trị cốt lõi của việc tập trung lắng nghe cách mà khách hàng hiểu về sản phẩm/dịch vụ. Từ đó, người bán hàng có thêm thông tin và tạo ra thêm thông tin tương ứng với nhu cầu của khách hàng tiềm năng về sản phẩm.
Theo quan điểm của tác giả, người tiêu dùng quyết định mua một sản phẩm hay dịch vụ không phải vì những lợi ích của người bán đưa ra mà dựa trên quan điểm, lợi ích và lý do riêng của họ về sản phẩm đó. Nói dễ hiểu, khách hàng nhận thấy sản phẩm/dịch vụ đó có lợi cho họ theo một cách nào đó nên mới mua.
Nhờ có phương pháp bán hàng conceptual selling, nhân viên bán hàng có thể kết hợp giá trị sản phẩm với giải pháp cho vấn của khách hàng, tạo liên kết niềm tin mạnh mẽ giữa họ và sản phẩm/dịch vụ.
2. Ứng dụng phương pháp bán hàng conceptual selling trong bán hàng
Bước 1: Lập kế hoạch và chiến lược bán hàng
Một chiến lược bán hàng hiệu quả sẽ giúp cho người bán hàng dễ dàng bán sản phẩm hơn. Những đầu mục bạn cần làm gồm:
- Gán ghép khái niệm cụ thể với sản phẩm, giúp khách hàng hiểu rõ hơn về nó.
- Dự đoán những trở ngại, rào cản nào khi tiếp thị sản phẩm/dịch vụ đó đến với người tiêu dùng.
- Tìm hiểu khách hàng một cách có chiều sâu, không chỉ dựa vào những thông tin được cung cấp mà còn qua những mối quan hệ, hoạt động của họ. Đây không phải là cuộc điều tra, xâm phạm đời từ mà dựa trên lý thuyết của phương pháp bán hàng conceptual selling để dự đoán hành vi, quan điểm khách hàng về sản phẩm.
Bước 2: Xác định quan điểm khách hàng và kết nối sản phẩm
Để xác định được quan điểm khách hàng dựa vào phương pháp conceptual selling, người áp dụng cần chú trọng đến giai đoạn đặt câu hỏi để lấy được thông tin. Lắng nghe là kỹ năng cần thiết để nhân viên bán hàng có thể xác định đối tượng họ đang tiếp thị có phù hợp với “chân dung khách hàng” của sản phẩm.
Trong cuốn The New Conceptual Selling, tác giả Stephen Heiman đã hướng dẫn người đọc đặt câu hỏi với khách hàng dựa trên những tiêu điểm sau:
- Xác nhận: Giai đoạn xác nhận giúp nhân viên bán hàng xác định lại những thông tin sơ bộ về khách hàng, có thể sẽ thay đổi hoặc được thêm nhiều thông tin mới.
- Thông tin mới: Khi áp dụng phương pháp bán hàng conceptual selling, thông tin mới mang giá trị cốt lõi để xác định được quan điểm cụ thể của khách hàng về dịch vụ/sản phẩm.
- Quan điểm: Quan điểm khách hàng được xây dựng dựa trên nhu cầu của khách hàng về sản phẩm đó hoặc những lợi ích họ đạt được khi tiếp cận với một vấn đề mới.
- Sự ràng buộc: Khách hàng đã tìm kiếm giải pháp cho vấn đề của họ thông qua sản phẩm như thế nào? Sản phẩm/dịch vụ mà nhân viên bán hàng cung cấp có giải quyết triệt để được vấn đề của họ hay không? Những điều này sẽ tạo nên sự ràng buộc với khách hàng.
- Vấn đề cơ bản: Ngoài những vấn đề hiện hữu, nhân viên bán hàng cần có sự nhạy bén để thấy được những vấn đề tiềm ẩn, có khả năng xảy đến với khách hàng trong tương lai. Nhờ đó, người bán hàng có thể gợi ý nhu cầu cho người mua, khiến họ có mối liên kết vững chắc với sản phẩm.
Tổng kết lại, muốn áp dụng phương pháp bán hàng conceptual selling thành công, nhân viên bán hàng cần ghi nhớ những ý chính sau:
Lấy thông tin từ khách hàng
- Cung cấp thông tin sản phẩm/dịch vụ dựa trên vấn đề khách hàng
- Kết nối lý trí với khách hàng
- Kết nối cảm xúc với khách hàng
- Kết nối cá nhân (nhu cầu)